Συχνά πυκνά αντιμετωπίζω την εξής ερώτηση στις Συνεδρίες μου με Συμβουλευόμενους μου, επαγγελματίες που ασχολούνται με την παροχή υπηρεσιών και που παρέχουν άυλα “προϊόντα” στην αγορά:
γιατί ο πελάτης όταν του λέω την αμοιβή της υπηρεσίας μου αντιδρά;
γιατί δεν καταλαβαίνει την αξία της υπηρεσίας μου;
γιατί η υπηρεσία δεν είναι εύκολο να αποτιμηθεί σε χρήμα; κτλ, κτλ.
Και εγώ τους ρωτάω:
” εσύ έχεις αποσαφηνίσει μέσα σου την αξία αυτού που προσφέρεις;”
Η Αποτίμηση της άυλης εργασίας δεν είναι ότι δεν μπορεί να αποτιμηθεί. Υπάρχουν μοντέλα και τρόποι για να την αποτιμήσεις. Αλλά ακόμα και αν το κάνεις, δεν είναι εύκολο ούτε να κατανοηθεί από τον πελάτη ούτε να αναλυθεί. Κυρίως είναι θέμα νοοτροπίας και καταναλωτικής συνείδησης. Στην Ελλάδα, αυτό το θέμα είναι μείζον.
Δύο είναι τα θέματα τα πιο σημαντικά:
Η αξία που αποδίδεις εσύ στην εαυτό σου και στην επαγγελματική σου επάρκεια που στηρίζεται από την προσωπική σου αυτοεκτίμηση ( τον τρόπο δηλαδή που πιστεύεις στην αξία σου ως επαγγελματία) και στην εμπειρία σου δηλαδή τα χιλιόμετρα που έχεις διανύσει και είναι αποτέλεσμα πολλής προσωπικής εργασίας, μελέτης περιπτώσεων, απόκτησης γνώσεων και δεξιοτήτων συναφών με το αντικείμενο σου, αδιάλειπτων εφαρμογών κτλ κτλ.
Άρα κεντρικό θέμα είναι αρχικά δικό σου – να μάθεις δηλαδή να σκέφτεσαι ως επιχειρηματίας- επαγγελματίας:
- – να μάθεις να αξιολογείς τον εαυτό σου σαν επαγγελματία,
- – να στέκεσαι στην αγορά,
- – να ξέρεις τι προσφέρεις,
- – να γνωρίζεις πόσα αξίζεις και
- – να προσφέρεις κάτι που έχει αξία στην αγορά και να μπορείς να δημιουργείς προιόντα.
Ένα άλλο κεντρικό θέμα είναι να είναι και ο καταναλωτής συνειδητός και να γνωρίζει ότι όταν έρχεται σε σένα στον γραφείο σου, στην επιχείρηση σου για να ρωτήσει, να συμβουλευτεί ή να πάρει γνώμη ή να απαντήσει σε ερωτήματα που έχει πάνω σε θέματα πχ όπως τα φορολογικά ή το πώς να δημιουργήσει μια εταιρία ή τον συμφέρει να κάνει ή την άδεια να πάρει ή πώς να κάνει μια μίσθωση κτλ , δεν έρχεται για να κάνει μια κουβεντούλα ή χαβαλέ αλλά έρχεται να αγοράσει κάτι και αυτό έχει αξία και τιμή. Γιατί απλά θέλει να στηρίξει μια απόφαση, μια επιλογή σε εμπεριστατωμένη άποψη ή συμβουλή, που δεν μπορεί να είναι προιόν αναζήτησης στο google και που προφανώς δεν έχει ολοκληρωμένη γνώση ή εικόνα περί τούτου.
Παρακάτω, παραθέτω μια ιστορία πολύ κατατοπιστική σε αυτό το θέμα, που μπορεί να σε βοηθήσει να καταλάβεις και εσύ που είσαι Σύμβουλος ή Παρέχεις μια Υπηρεσία και έτσι να μπορέσεις να την αποσαφηνίσεις στον πελάτη σου:
Η μηχανή ενός γιγαντιαίου πλοίου χάλασε και κανείς δεν μπορούσε να το φτιάξει, έτσι προσέλαβαν έναν μηχανικό με πάνω από 40 χρόνια εμπειρίας.
Επιθεώρησε τη μηχανή πολύ προσεκτικά, από πάνω προς τα κάτω. Αφού είδε τα πάντα, ο μηχανικός ξεφόρτωσε την τσάντα και έβγαλε ένα μικρό σφυρί.
Χτύπησε κάτι απαλά. Σύντομα, η μηχανή επανήλθε στη ζωή. Η μηχανή έχει φτιαχτεί!
7 ημέρες μετά από τον μηχανικό είπε ότι το συνολικό κόστος επισκευής του γιγάντιου πλοίου ήταν 10,000 στον ιδιοκτήτη του πλοίου.
′′ Τι?!” είπε ο ιδιοκτήτης.
′′ Δεν έχεις κάνει σχεδόν τίποτα. Δώστε μας έναν αναλυτικό λογαριασμό.”
Η απάντηση είναι απλή:
Χρήση Σφυριού: 2 ευρώ
Ξέρει πού να χτυπήσει και πόσο να χτυπήσει: 9,998 ευρώ
Αν κάνω μια εργασία ή απαντώ στα ερωτήματα σου , γρήγορα και άμεσα είναι επειδή πέρασα 10 , 20, 30 χρόνια μαθαίνοντας πώς να το κάνω σε αυτά τα 30 λεπτά. Μου χρωστάς χρόνια.. όχι λεπτά.
Το πρωτεύον είναι να μάθεις να σκέφτεσαι εσύ όπως ο κύριος στην ιστορία και αυτό είναι αποτέλεσμα εργασίας, προγραμματισμού και διαχείρισης εσωτερικής αλλαγής – αυτό το πρόγραμμα μπορεί να σε ενδιαφέρει. Για να αλλάξει η Οικονομική αντίληψη, πρέπει να αλλάξει η Παιδεία και πάνω από όλα εμείς να μην μαγαρίζουμε την εργασία και την αξία των υπηρεσιών μας, να μην την εκποιούμε, να μην κανιβαλίζουμε την παροχή μας προκειμένου να μπούμε και είμαστε στην αγορά οι πιο φθηνοί.
Για αυτό έχουμε δημιουργήσει την ομάδα The New Economy Brain, για να βοηθήσουμε μέσα από τις εκπαιδεύσεις και τις ομάδες μας, επαγγελματίες και επιχειρηματίες να μάθουν να σκέφτονται επιχειρηματικά και να αποκτήσουν οικονομική αντίληψη και να αναπτύξουν την χρηματοοικονομική τους νοημοσύνη και τα χρήματα που βάζουν στην τσέπη τους.
Τροφή για σκέψη!
Καλή μας μέρα 🙂
Σουσάνα Πατσούμη – Κάλφα